Lidský kapitál a podhoubí Křišťálového údolí jsou víc než sedmkrát levnější plyn v Americe, říká o expanzi do zámoří Lukáš Klimčák

PRAHA — Lukáš Klimčák založil sklářskou značku Klimchi v roce 2019 a navázal tím na tradici ruční výroby v Kamenickém Šenově v srdci Křišťálového údolí. Od vstupu do USA si slibuje především to, že se výrazně přiblíží jejich tamním zákazníkům a celý proces pro ně udělá mnohem pohodlnější. Tento krok značka připravovala více než dva roky a do celého procesu investovala v řádu vyšších jednotek milionů korun. 

První americkou zastávkou byl červnový veletrh v Atlantě, kde si Lukáš Klimčák ověřil, že americké publikum oslovuje spojení tradičního českého sklářství se současným designem. Jádrem prezentace byla kolekce Hobnail, která patří k nejvýraznějším produktovým řadám značky. V červenci proběhla zastávka na západním pobřeží na akci Las Vegas Market, kde překvapila návštěva Lisy Vanderpump, původem britské podnikatelky a televizní osobnosti z reality show Netflixu Vanderpump Rules. Objednala si džbány a skleničky Hobnail v odstínech Rosaline a Olive Green a strhla pozornost na značku i u širší veřejnosti. 

Představte nám vaši americkou distribuční společnost

Společnost už máme založenou od začátku roku, vybrali jsme si stát Delaware pro inkorporaci našeho byznysu. Dlouhodobá vize firmy je být distribuční firmou i pro ostatní značky, nicméně tento cíl je až na rok 2028, potažmo 2029. V tuto chvíli firma slouží jako hlavní importér skla Klimchi do USA a fakturuje naše americké zákazníky přímo z USA. 

Jak náročné je distribuovat sklo na takové vzdálenosti?

Obecně první věc, kterou musíte řešit, je správné balení, aby se sklo nerozbilo. Za těch sedm let, co už sklo posíláme, jsme tento proces vylepšili, jak se to jen dá. Pořád se ale setkáváme s případy, kdy se naše křehké produkty při neopatrném zacházení rozbíjí. Po vyřešení logistiky přichází řada na všechny celní otázky a věci týkající se dokumentace importu. Některé země jsou v tom unifikované, takže se člověk dokáže ten proces naučit a při dodržování postupu dostávat stejný výsledek. U některých zemí nám to přijde pokaždé úplně jiné – třeba Mexiko, kde nám při každém exportu vždy něco nového chybí, co musíme doplňovat. Liší se to země od země.

Potom je to samotná komunikace s místním klientem. Je dobré, když člověk zná zvyklosti daného byznysového prostředí, kulturu a nejlépe, když mluví jejich jazykem. Ulehčuje to trasu produktu ke klientům. 

Měl jste předtím nějakou osobní kulturní zkušenost z Ameriky?

Jako většina lidí jsem si myslel, že když dobře mluvím anglicky a žil jsem v Británii, že v Americe bude podobná kultura. To jsem se ale velmi spletl. Jsem rád, že jsem ten trh docela podrobně studoval, než jsme tam založili firmu. Trvalo to dva roky, řešili jsme vstup na trh, s jakými partnery máme uzavřít spolupráci. Moje zkušenosti z Británie nebyly přenositelné a nehrály téměř žádnou roli.  

Začali jste na tom dělat před dvěma lety, tedy ještě před nástupem Donalda Trumpa do úřadu, jak vám to jeho zvolení zkomplikovalo?

Situaci nám to zkomplikovalo. Studovali jsme to déle a vyčkávali, až se to trochu uklidní nebo budou jasnější pravidla importu. Měli jsme ale dobrou zkušenost, když jsem zakládal značku ve Velké Británii – tehdy posouvali deadliny výstupu z EU, ale bylo nevyhnutelné, že Brexit proběhne. V té chvíli jsme taky dost flexibilně řešili celní otázky, ještě o Vánocích se nevědělo, jak to bude po novém roce. Tato dynamická doba nás připravila na Ameriku. Je to komplikovanější, ale bereme to jako konkurenční výhodu. Když budeme dostatečně zarputilí a naučíme se tam produkty dostat a vyřešit problémy, tak budeme napřed před konkurencí, která tímto neprojde. Všechny problémy, které na cestě potkáme, jsou pro nás know-how, které pak budeme moci nabídnout.

Čím jste museli projít?

V USA je to konstantní měnění nejrůznějších podmínek. Teď ke 23. červenci zase skončily jedny, protože je kongres neprodloužil, takže zase změna. Je to spíš sledování obchodně politického prostředí na vládní úrovni a přizpůsobování se dopředu. V Americe je důležité, že neznalost neomlouvá a to, jak finanční úřad přistupuje k byznysům, je mnohem víc nekompromisní. Když člověk něco zapomene vyplnit, hned dostane pokutu a ty jsou vysoké – tisíce až desetitisíce dolarů. Je potřeba to sledovat, jinak se dostanete do problémů.

Jaké je v USA povědomí o českém skle?

Přál bych si, aby bylo větší. Na západních trzích obecně se setkáváme, že určitá skupina lidí malé povědomí má, ale nedá se to srovnávat s bývalým východním blokem. Tam se český křišťál bere jako značka kvality. Na západě tuto národní značku musíme budovat.

Vaše sklo se objevilo ve filmu Barbie, psali jste, že lavinu zájmu na veletrhu v Las Vegas strhla Lisa Vanderpump, jsou to náhody, nebo se vám to daří inscenovat?

V životě není nic náhoda a štěstí se musí jít naproti. Čím víc puzzlíků položíte na stůl, tím větší obrázek se začne odkrývat. Tyto události pomáhají značce. Že se ikona Las Vegas Lisa Vanderpump rozhodne navštívit veletrh, jsem nevěděl, ale kdybychom tam nebyli, nestalo by se to. Do určité míry hraje náhoda v byznysu svou roli, ale musí na to být člověk a firma připravená.

Na letošní rok máte v plánu v Americe obrat tři miliony, už máte přitom objednávky za dva, což má být jen začátek. Zvládnete to všechno vyrobit, nebo budete muset navyšovat produkci?

Zvládneme to určitě. Očekávaný obrat letos jsem navýšil ze sto tisíc na sto padesát tisíc dolarů. Velmi se připravujeme na vánoční sezónu a objednávky z USA by pro nás neměly představovat žádný problém, protože tvoří jen menší část našeho obratu.

Amerika má tvořit 20 % exportu, kam míří zbytek?

20 % plánujeme na rok 2028, což by měl být milion dolarů exportu do USA, a tím pádem by se značka měla posunout obratem nad hranici 100 milionů. Naše nejsilnější trhy jsou evropské – Skandinávie, Velká Británie, tuzemský trh je náš největší a ještě Švýcarsko. Toto jsou pro nás nejdůležitější trhy. Dodáváme ale celkem do více než 80 států (?? upřesnit) po celém světě.     

Co ten východní blok, tam nechcete prorazit?

Renomé tam sice naše sklo má, ale vyšší potenciál vidíme na západních trzích. Dobré je taky netříštit pozornost. Často prezentace značky předurčuje, kam se vydává a my se chceme blížit západní estetice. 

Na východě je jiná obchodní kultura, liší se i estetické požadavky? 

Nedá se to říct úplně homogenně, každý stát je jiný, pozorujeme to i v Americe, kde je každý stát skutečně rozdílný. Protože je svět heterogenní, nemůžou se produkty líbit každému. Když si vybíráme designéry, koukáme se víc na západ. Designéři obvykle vychází z daného kulturního prostředí, z historie a tvarosloví, které máme nakoukané – je nám blízké, a tak se jím víc obklopujeme. Západní design se od toho východního liší. Čím se dostáváme výš s prémiovostí a blížíme se vysokému designu, tak se estetika začíná stýkat. Lidé jsou erudovanější a budou design vnímat víc profesionálním okem. Když ale porovnáme běžnou domácnost v Rusku a USA, budou tam odlišnosti ve vnímání estetiky a toho, čím se chce člověk obklopovat.

Míříte na západě víc na běžnější domácnosti, než bys se vám dařilo na východě? Vidíte pro váš produkt na západě širší zákaznickou základnu?

Ano, mise naší firmy je vytvářet lidem zážitky a vzpomínky skrze naše sklo a aby ho používali. Proto se ho snažíme vyrábět s dostupnou cenovkou. Mám pro to termín affordable premium – dostupný premiový produkt. Každý máme v životě zájmy a oblasti, na kterých nám záleží trochu více, a chceme si v nich dopřát nadstandard. Někdo má rád třeba kávu, tak si kupuje výběrovou. Jiný má rád design, tak mu záleží na tom, odkud ty produkty jsou, jaký mají příběh a jakou přináší hodnotu. Tam chceme cílit. Chceme být dostupní pro lidi, kteří se zajímají o design, chtějí mít produkt s příběhem a dotaženou estetikou. Takoví lidi se najdou po celém světě a v některých zemích je parita kupní síly větší, protože jsou domácnosti bohatší a naše produkty jsou pro ně levnější. Velkou radost mám, že dokážeme oslovit lidi v Česku, takže si koupí naše sklo, používají ho a mají radost z něj i z toho, že podpořili českou firmu.  

Podnikáte taky s nábytkem, chystáte nějakou expanzi i tam?

Truhlárna, jak ji máme nastavenou, je úplně jiný typ byznysu – je to projektový byznys. Ve Fasce (psali jsme zde) děláme zakázky na míru, takže jsme tam vázaní proximitou truhlárny k místu určení nabytku. Zatímco v Klimchi můžeme produkt poslat po celém světě, protože je hotový, v truhlárně musíme přijet projekt nainstalovat do dané lokality, a proto potřebujeme být blízko. Navíc, když se na projektu něco děje a musíme to flexibilně řešit, musí se to řešit v truhlárně. Ne všechno se dá dělat na místě. Co se týče nadnárodní expanze, tu neplánujeme, ale jsme spokojení s tím, že nám poptávka převyšuje kapacity a po Česku nemáme o projekty nouzi. 

Americká distribuční společnost se nemá omezovat jen na sklo, co dalšího by to mohlo za dva roky být, když ne dřevěný nábytek?

Hodně se to bude odvíjet od mixu velkoobchodních zákazníků, které budeme v Americe mít. Na konci příštího roku plánujeme otevřít spolupráce s většími obchodními domy. Ty mívají velmi striktní pravidla pro příjem zboží, jak musí být označeno, jaké musí být nejrůznější softwarové integrace a integrace pro elektronickou výměnu dat, a to trvá, než se to správně nastaví. Je potřeba si taky vyjednat dobré podmínky. V závislosti na tom, jaký bude produktový mix, tomu budou odpovídat nabízené kategorie produktů, které budou jednoduše distribuovatelné do USA přes naši společnost. Očekáváme, že to budou všechno produkty interiérového designu. Většina klientů jsou obchody, které prodávají domácí dekor. Pokud se uchytíme v některých těch department stores, může se nabídka rozšířit i na další zboží. Obecně to ale vidím na designové věci a butikové značky specializované na typ produktu jako parfémy a podobně.

Když už se vám podařilo proniknout na americký trh, neuvažovali jste taky o přemístění výroby?

Je to určitě k zamyšlení už jen proto, že cena plynu v Americe je sedmkrát nižší než Evropě, nicméně je tam náročnější sehnat kvalifikovanou pracovní sílu. Je to otázka dálné budoucnosti, pokud by k tomu došlo a nebylo by to v takové velké škále, jak máme postavenou výrobu tady v Česku. Nejvíc se bojím lidského kapitálu. Tady sedíme v srdci křišťálového údolí a to know-how lidí jak to vyrobit a poradit si s technologickými problémy je nesrovnatelné. Snažíme se inovovat, dáváme tomu prioritu a dělá se to samozřejmě lépe v prostředí, kde se máte koho zeptat a s kým řešit případné problémy. Vše má své pro a proti, v Americe spíš uvažují o něčem marketingově zaměřeném. 

Takže lidský kapitál je nad ceny energií?

Určitě. Radši budu mít dražší věc, která je super a má podhoubí, kde se může rozvíjet, než abych ji vyrobil levně, ale nebyla dostatečně dobrá a musela konkurovat jen cenou. Když konkurujete jen cenou, míříte do záhuby. Pak už se firma komoditizuje a nemá co navíc nabídnout. My se snažíme, aby se nám toto nestalo.  

Klimchi.cz